15 лучших книг по технике продаж

*Обзор лучших по мнению редакции papad.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

Книги, которые мы представили в рейтинге, помогли многим специалистам продаж значительно повысить уровень мастерства и увеличить собственную эффективность. В этой литературе сконцентрирован максимум полезной практики, которую можно сразу внедрять в работу, результат не заставит себя ждать.

Рейтинг лучших книг по технике продаж

«СПИН-продажи», Нил Рекхэм

Рейтинг: 4.9

Первая в рейтинге книга, ставшая бестселлером деловой литературы, «СПИН-продажи» выдающегося маркетолога Нила Рекхема. Автор всю жизнь исследует проблемы маркетинга и пути их решения, получил статус высококлассного профильного специалиста и консультирует известные корпорации для улучшения успешности их деятельности. Подход такого мастера не может быть поверхностным: он показывает, насколько отличается техника совершения крупномасштабных и мелких сделок, чем они похожи, и отвечает на главный вопрос маркетологов: как улучшить продаваемость товара на разных уровнях, как мелочи влияют на успех. Представленные читателю материалы – собственный опыт и анализ работы Нила Рекхема.

Книга ориентирована на повышение квалификации и эффективности менеджеров отделов продаж и руководителей разного уровня. Материал переиздавался и дополнялся более 10 раз, переведён на разные языки мира и успешно реализуется по всему миру.

«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит

Рейтинг: 4.8

Обладатель премии Effie, учреждённой Американской ассоциацией маркетинга, Гарри Беквит, работавший руководителем крупнейших рекламных агентств и показывавший высокую эффективность работы, стал автором уникальной книги «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», которая не просто учит продавать, но и меняет сознание маркетологов и менеджеров по продажам. Материал составлен на основе 25-летнего опыта, он содержит сочные выжимки техник, которыми овладел автор и внедрил их в деятельность корпораций.

Книга написана небольшими блоками-параграфами, полезный материал подаётся через описание реальных практических примеров из деятельности крупных компаний на примере Federal Express, Citicorp, автор представляет и случаи из практики небольших фирм, показывает разницу между процессами и объясняет её суть. Информацию легко внедрять в реальную работу – предложенные приёмы понятны, несложны, при этом очень эффективные и полезные, кажется, как специалисты сами до этого не додумались?

Книга Гарри Беквита «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг» активно используется преподавателями профильных факультетов в России и Европе, подходит для улучшения деятельности специалистов в области стратегического маркетинга и продаж услуг, товаров.

«45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев (Комбат)

Рейтинг: 4.8

Следующую в рейтинге книгу по техникам продаж написал наш соотечественник Максим Богатырёв по прозвищу «Комбат», известный маркетолог, спикер крупных бизнес-сообществ и конференций, получивший знания и практический опыт, самостоятельно пройдя путь от менеджера до члена правления консалтинговой компании.

Основа книги – бесценный практический опыт Комбата, реальные сделки и пути к ним. Ключевые события в карьере – это и есть те самые «татуировки», уроки, которые Богатырёв усвоил, теперь делится ими с читателями – менеджерами, руководителями разных уровней.

Продавцы, которые добились успехов в деле, не стесняются русского названия своей профессии и гордо несут звание «продаваны». Автор, показывая практический опыт таким людей, учит остальных коллег гордиться своей работой, ведь только так можно достичь вершин в переговорах, ведении и в целом работе с клиентом любой величины. Книга «45 татуировок продавана» достойна стать настольной – каждый урок может стать подсказкой в определённой ситуации, возникающей ежедневно в работе менеджеров и продавцов. Используя рекомендации и внедряя опыт автора, любой продажник может стать экспертом, это отмечают практики, изучившие предложенный материал. Ещё одна важная идея, которую доносит Максим Богатырёв – любое становление продажника не обходится без стрессов, и это нормально. На ошибках нужно учиться, совершать их и становиться сильнее, совершенствуя техники работы с отказами, возражениями, периодически возникающей депрессией, неадекватным поведением клиентов и т. д. «Переговоры», Брайан Трейси

Знаменитый на весь мир канадский психолог и бизнес-тренер Брайан Трейси в 2013 году выпустил книгу «Переговоры», которую взяли на вооружение специалисты маркетинга и переговоров по всему миру, материал переведён на 40 языков и не единожды переиздан.

Ценность книги в её простоте – автор предлагает универсальные правила, основанные на базовых и тонких психологических приёмах, которые помогут победить в переговорах любого уровня и сложности. Причём предложенные рекомендации помогут успешно вести диалоги в любой сфере жизни. Обратим внимание: по мере прочтения необходимы постоянные тренировки и наблюдение за поведением оппонента – только в таком процессе приобретаются полезные навыки.

В эффективности книги сомневаться не приходится – её используют разные коучи и бизнес-тренеры для построения своих программ, сам Брайан Трейси делится этими знаниями со специалистами таких корпораций, как Coca-Cola, Johnson & Johnson и др.

Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров, Марк Гоулстон

Рейтинг: 4.7

Автор книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» Марк Гоулстон является профессиональным психиатром и тренером по эффективным переговорам, он работает с переговорщиками ФБР. Много лет он на практике развивает техники ведения диалогов с клиентами разного уровня, подключая знания психологии – они помогают догадаться, о чём думает оппонент, позволяют предвидеть реакцию и сделать ход первым. Тактики поведения, предложенные в книге, помогают научиться общаться не только с целевой аудиторией компании, но и с начальником, коллегами и подчинёнными, даже с членами семьи в конструктивном русле. От этих знаний зависит успешность карьеры практически любого сотрудника, возможность исполнения поставленных желаний.

В книге «Я слышу вас насквозь» содержится много информации о том, как работать с клиентами в позитивном ключе: «пробить стену», получить положительный ответ, уговорить что-то сделать. Один из секретов дела – умение слушать и слышать собеседника. Не новый постулат, раскрытый в новом русле.

Книга рекомендована к изучению бизнесменами и кадровыми сотрудниками, регулярно участвующими в переговорах.

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Рейтинг: 4.7

Эксперты Гарвардского переговорного проекта Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» раскрывают такие сложные темы, как ведение конструктивных диалогов с клиентами в разной среде: работа с возражениями, нелогичным поведением оппонента, возникающими конфликтными ситуациями. Не менее ценен опыт авторов по защите от манипулирования клиентом. Методы, предложенные экспертами, простые и понятные, эффективные при ведении принципиальных переговоров для поиска взаимовыгодных решений с собеседником и решения общих задач, минуя позицию нападения.

Книга будет полезна всем специалистам, работающим в сфере коммуникаций и переговоров. Её используют мастера слова по всему миру, текст переведён на 18 языков и издан тиражом более 2 млн. экземпляров. Интересно, что с выхода в свет книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» началась активная деятельность по изучению диалогового процесса и конфликтологии.

«Нет, спасибо, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман

Рейтинг: 4.7

Знакомое и такое раздражающее «Нет, спасибо, я просто смотрю» - это «красная тряпка» для любого продавца, ведь клиент, не ориентированный на покупку – это зря потраченные труды маркетологов и остальной команды специалистов, продвигающих товары и услуги. Гарри Фридман вплотную занялся вопросом трансформации проходящего посетителя в клиента, он учит реализовывать любые товары ненавязчиво, но интересно и эффективно.

Методы, предложенные автором, позволяют с юмором и непринуждённостью из потенциального покупателя сделать реального потребителя услуг и товаров в розничной торговле, используя юмор и базовые чувства понимания проблемы человека и сопричастности к его жизни. Внедряя в практику рекомендации Фридмана, можно не только продавать основной товар, учитывая потребность покупателя, но и предлагать дополнительный – человек точно не откажет и будет уверен в необходимости сделки. Используя методы общения, можно не только достигнуть успехов в продажах, но и продвинуться по карьерной лестнице.

«Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Х. Браун, Саймон Дж. Браун

Рейтинг: 4.6

Название книги говорит само за себя – из этой литературы каждый, даже неопытный продавец или начинающий менеджер, поймёт, как без особых усилий реализовывать товары и услуги.

Почему книга достойна внимания? В ней содержится практический опыт автора Джо Джирара, величайшего торговца автомобилей, занесённого в книгу рекордов Гиннеса – за пятнадцатилетнюю карьеру ему удалось реализовать 30001 авто, в пересчёте – около 2000 машин за год или 5-6 единиц в день! Такой результат был возможным благодаря пяти авторским отточенным техникам ведения клиента от просмотра товара до покупки. Авторы предлагают интересные способы управления сделками, раскрывают интересные методы узнавания необходимой информации о покупателе и его потребностях, гарантирующих последующие продажи.

Джо Джирар и его коллеги уверяют: если торговец автомобилей смог внедрить техники продаж в работу и заработал на этом состояние, повторить приёмы сможет и любой читатель: «Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я Вам гарантирую».

Книга рекомендована для ознакомления всем, кто занимается любым видом прямых продаж по горячему и холодному кругу: менеджерам, торговым представителям, консультантам и их руководителям.

«Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения», Роберт Чалдини

Рейтинг: 4.6

Следующая в рейтинге книга «Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения» - это учебник для сотрудников любой организации: автор предлагает воспользоваться пре-убеждением для достижения согласия оппонента ещё до начала ведения переговоров. Метод, изложенный в книге, назван революционным и практически безотказным, и, как показывает реальная практика, используя его, можно получить повышение или прибавку к зарплате, заручиться поддержкой партнёров на развитие рискованного проекта, вызвать желание у клиента приобрести дорогостоящую услугу или товар без давления, избежать отказа и споров в деловом диалоге, в семье уговорить домочадцев провести время так, как хочется вам.

Метод Роберта Чалдини, лидера мировой социальной психологии, интересен универсальностью и простотой освоения, но прежде, чем он будет работать безотказно, придётся потренироваться. В книге представлен многолетний опыт успешных продавцов крупнейших мировых корпораций на примере 117 реальных ситуаций, приведено 7 приёмов убеждения и воодушевления собеседника.

«Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий

Рейтинг: 4.5

Представленная в рейтинге книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» обязательна к прочтению всем продажникам, работающих с клиентами дистанционно. Такого рода контакты сложны отсутствием зрительной и тактильной связи, поэтому цеплять потенциального покупателя необходимо более искусно, чем при личной встрече. Секрет успеха телефонных переговоров – особо выстроенная система диалога, подходящая для холодных и горячих, входящих и исходящих звонков. В книге также рассмотрены способы работы с возражениями и несогласием оппонента, Евгений Жиглинский приводит примеры сотни тактик построения результативной беседы – их можно использовать как сценарий на работе.

Книгу рекомендуем сделать настольной таким специалистам, как удалённые продавцы, менеджеры разного уровня, в том числе опытные мастера.

«Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах», Дэн Кеннеди

Рейтинг: 4.5

Для тех продавцов и менеджеров, которые не могут поверить в себя, книга «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах» Дэна Кеннеди станет точкой отсчёта новой профессиональной жизни. Материал меняет образ мышления менеджеров и руководителей отделов продаж: на страницах представлены только жёсткие выжимки из практики ведущих бизнесменов мировых корпораций.

Агрессивная тактика ведения переговоров для заключения выгодных сделок, по мнению психолога Дэна Кеннеди, – лучший способ продвигать товары и услуги, не дожидаясь, пока клиент даст продавцу жёсткий отпор. Целенаправленное убеждение, прогрессивность и проницательность, умение предвидеть развитие деловой беседы – качества, которыми должен обладать эффективный продавец, менеджер и руководитель отдела. Методики при внедрении в практику помогут приобрести постоянных клиентов и впредь избежать их отказа.

Книга написана жёстким языком без лишних отступлений, приведены примеры успешных бизнесменов, частично презентованы другие обучающие труды и курсы автора. На обычный учебник «Жёсткие продажи» не похожи – полностью отсутствуют отступления и заумные термины, отчего прочтение может оказаться затруднительным. Никаких мотивационных призывов, книга написана тезисно, сухо и практично. Материал будет полезным профессиональным менеджерам и продавцам.

«Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов», Константин Бакшт

Рейтинг: 4.5

Книга «Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов» увидела свет в 2005 году, с тех пор не теряет актуальности, лишь дополняется и переиздаётся. В основе – успешный опыт работы отделов продаж разных по уровню 40 компаний по всей стране и Ближнем зарубежье, в том числе собственной фирмы автора.

Константин Бакшт занимался разработкой стратегии создания неидеального, но эффективного отдела продаж, внедряя разные технологии организации рабочего процесса и подготовки персонала. Не секрет: опыт был и успешным, приводящим фирмы к большой прибыли, и провальным – некоторые тактики приводили лишь к обнулению капитала и закрытию компаний.

В книге автор описывает практический опыт, который можно взять на вооружение руководителям отделов продаж, но как учебник его использовать не следует – информацию необходимо анализировать и принимать к сведению, это способ не встать на «грабли», ударившие лоб компании Константина Бакшта. Он описывает возможные риски, некоторые эффективные тактики ведения сделок и групповой работы.

«Продай или продадут тебе», Грант Кардон

Рейтинг: 4.4

Основная идея автора книги «Продай или продадут тебе» – необходимость освоения техники убеждения покупателей. Грант Кардон предлагает несложные практические техники ведения клиентов от возникновения идеи до приобретения товаров и услуг продавца. Представленные методики подойдут для применения в повседневной и деловой жизни: убедить друзей и близких провести время определённым образом, получить поддержку спонсоров и инвесторов на развитие проекта, техника даже поможет убедить кредитного инспектора в банке выдать вам кредит, а также договориться с ребёнком об успешной учёбе в школе или университете.

Кроме техники продаж автор представляет простые способы научиться интересному общению, а неуверенные в себе люди научатся отстаивать собственную точку зрения и не бояться спорить с упрямыми оппонентами.

По заявлению автора, после прочтения книги «Продай или продадут тебе» каждый менеджер или продавец сможет преуспеть в работе и обыденной жизни, сделав её яркой.

«Как я продавал виагру. Правдивая история о голубой таблетке, которую знает весь мир, о людях, продающих возбуждение, и о тайнах фармацевтического бизнеса», Джейми Рейди

Рейтинг: 4.4

Книга с интересным названием «Как я продавал виагру…» написана в необычном для бизнес-литературы формате автобиографии автора Джейми Рейди, закончившего в 25 лет карьеру военного, сменившего должность на торгового представителя американской фармацевтической компании Pfizer. В ходе повествования читателю открываются секреты производственных процессов предприятия, автор не скрывает ряд нарушений и хитростей, которые используют предприимчивые продавцы для обогащения счёта компании, даже работа врачей и медицинского персонала открывается с новой стороны. Несмотря на серьёзность темы, Джейми подаёт материал с юмором, легко и непринуждённо, параллельно знакомя читателя с секретами успеха всех современных фармацевтических компаний.

Почему врачи назначают определённые лекарства, а препараты не всегда показывают эффективность? Насколько оправдана цена виагры, и какова её реальная эффективность? На эти и другие смежные вопросы найдутся ответы в книге «Как я продавал виагру…». Открытых уроков менеджмента в материале нет, но есть важная идея – у каждого продавца должна быть жёсткая мотивация на успех и определённая тактика, модель поведения.

«Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль», Валерий Мрочковский, Андрей Парабеллум

Рейтинг: 4.3

Пятнадцатая в рейтинге книга, рекомендованная экспертами маркетинга к прочтению каждому маркетологу, менеджеру и прямому продажнику – это методическое пособие «Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль». Из заголовка ясно – материал содержит две сотни известных и эксклюзивных методов и алгоритмов увеличения эффективности продаж и перехода компаний на следующую ступень развития и работы с клиентами, партнёрами. Их уникальность в простоте восприятия и внедрения, отсутствии затрат на введение тактики в реальную практику.

По заверению авторов, подавляющее большинство конкурирующих компаний и отдельных специалистов не знают о предложенных техниках, а это уникальная возможность вывести дело читателя вперёд, оставив остальных позади.